לפעול במהירות ובאיטיות (ולא להתבלבל בינהם)

אני רוצה לשתף אתכם בתובנה מהשנה האחרונה, בה הספקתי להקים עסק להדרכת קריפטו במהירות שיא, להיות שותף בצוות הובלת קמפיין פוליטי, ולעשות כמה פריצות דרך עם לקוחות שאני מלווה.

אחד מהקווים המשותפים לכולם היה היכולת לתעדף את המשימות, לדעת מתי נכון לבצע פעולה מיידית מהירה, ומתי עדיף להשהות פרוייקט ולהכניס אותו לתהליך של תכנון איטי או ביצוע מוקפד, ובכך להמנע משתי מלכודות נפוצות:

שתי מלכודות נפוצות לעסקים

יש שתי מלכודות נפוצות, הן נמצאות בשתי קצוות שונות של אותה סקאלה, ובדרך כלל עסקים נופלים באופן עקבי לאחת מהן אבל לפעמים גם לשתיהן:

1. מלכודת ״שיוף הגרזן לנצח״:

בעלי עסקים רבים נופלים למלכודת שבו הם לנצח ״משייפים את הגרזן״, כלומר מכינים את התשתיות שלהם, משפרים את המוצר או השירות שלהם, מוסיפים עוד ועוד משימות שלדעתם הם מאוד חשובות לפני שהם יוצאים בפועל למכור את המוצר או השירות שלהם (ובאנלוגית הגרזן – להניף את הגרזן ולחטוב).

ואז הם יכולים להעביר שלושה חודשים בתהליך בניית אתר, עוד חודש לעצב ברושורים וכרטיסי ביקור, עוד חודש וחצי לכתיבת מוצר חינמי, עוד שבועיים להקלטת סרטון פתיח – הזמן עובר, ילדים נולדים ומזדקנים, ואין מכירות ואין כסף שנכנס לעסק.

מכירים עסקים שנמצאים במלכודת הזאת?

בואו נעבור למלכודת השניה, ההפוכה:

2. מלכודת ״המאוהב שיורה במהירות״.

אלו בעלי העסקים שברגע שיש להם רעיון חדש, או הזדמנות חדשה – הם מיד מתאהבים בו – עוזבים הכל, ומיד ״יורים״, יוצאים לבצע את הרעיון החדש.
כאן ועכשיו.
בלי תכנון כמעט, בלי חשיבה, בלי ״לבזבז את הזמן״ – רצים לעשות במיידי.

המלכודת הזאת מביאה אותם לבלאגן של עשייה שאינה חכמה, אינה מתוכננת, הרבה פעמים הרעיון החדש הורג את הרעיון הקודם.
אלו אנשים שהפלפל בוער בהם בקצב מהיר מידי, או פשוט עומס העבודה לא מאפשר להם לעצור לחשיבה ותכנון, ולא מאפשר להם להרכיב תמונה מלאה של איך העסק שלהם יתנהל באופן מיטבי לפני שהם יוצאים לעשות מהלכים.

אם מדובר בארגון גדול מעסק של אדם אחד – התנהלות כזאת בדרך כלל יוצרת בלאגן, חוסר תיאום בין אנשי הצוות ובזבוז גדול של משאבים כאשר פרוייקטים שהתחילו לעבוד עליהם ננטשים והעובדים מבולבלים.

הפתרון: איזון בין תכנון וחשיבה לביצוע

בעבודה עם אחת החברות שאני מלווה כעת, יכולתי לראות את התוצאות של הבהירות וההתקדמות שיצרתי באותה חברה בזכות התכנון והפרדה בין הפרוייקטים שהם לביצוע מידי, לבין הפרוייקטים שעדיף לחכות איתם ולשים אותם לביצוע בעוד כמה חודשים או שנים.
לצורך הדוגמה אשתף אתכם בחלוקה שהיתה נכונה עבורם בנקודת הזמן הזאת:

1. מוצרים קיימים שמייצרים רווח – למכור במיידי!

לפני שבונים אתר חדש, לפני שמעצבים ברושור, לפני שמכינים עוד וידאו שיווקי, פשוט מכינים מייל לרשימת התפוצה, שאותו שולחים גם באופן אישי לכל רשימת הלקוחות החמים (במקרה שלהם כ-30), עם הזמנה לקביעת פגישות לשיחה על האפשרות לתת את השירות שלהם לכל לקוח.

אלו דברים שיכולים וצריכים לקרות מהיום למחר, או גג עד שבוע של הכנה עד ביצוע. ואלו הדברים שהביאו תוצאות מיידיות לתזרים.

על מייל כזה, שבה הלקוח בחר להשתמש בי בתור ״התירוץ״ למייל האישי הוא קיבל את התשובה הבאה:

"היועץ העסקי שלך עושה עבודה טובה ויתכן והוא גם קורא מחשבות."

השלב הבא, אחרי המכירה המיידית והגדלת התזרים מהפרוייקטים שיכנסו כעת, יהיה לבנות משפך שיווקי שדואג שכל הזמן נכנסים לידים חדשים למערכת הזו.

2. מוצרים חדשים שקרובים לליבת העשייה

המוצרים החדשים שבעל החברה רצה להכניס נכנסו לתהליך המכירה רק אחרי שיצרנו טבלה ברורה של בדיקת העלויות והבנה שיש כדאיות כלכלית לקדם אותם.
אם תוותרו על הבדיקה הזאת – תגלו שבחצי מהפעמים אתם מכניסים את עצמכם לצרות גדולות יותר, ככל שאתם מוכרים טוב יותר.

כלומר, כאן היה צעד אחד קריטי של תכנון ובדיקה, וברגע שהבדיקה הראתה שיש כדאיות – עברנו לצעד מהיר של מכירה, כאשר ברור שחלק מחומרי המכירה כמו הצעת המחיר, החוזה וכן הלאה – יופקו אל מול הלקוח הראשון שיגיד שזה מעניין אותו.

3. מוצרים שמרחיבים את הפעילות העסקית לתחומים נוספים – לתכנון ארוך טווח

מוצרים שמרחיבים את הפעילות לתחומים נוספים (ולמעשה פוגעים במיקוד של החברה) – יקבלו זמן משלהם לבחינת כדאיות אל מול החסרון הגדול של פגיעה במיקוד של העסק.
אבל זה לא יקרה עכשיו, אלא רק אחרי שניצור מערכות שיווק שעובדות ומביאות לקוחות באופן שוטף לכל המוצרים הקיימים.

אחד הכלים החשובים להשתמש בהם עם הפרוייקטים הרחוקים, זה לעבוד עם תוכנית שנתית ולפעמים גם תוכנית רב שנתית – בהן אפשר לתעדף ולהציב את הפרוייקטים שבעל העסק רוצה להגיע אליהם, וכך ליצור שקט נפשי – שאם נתקדם לפי התוכנית נגיע לטפל בכל הדברים שאנחנו רוצים.

אני חושב שסיכוי ההצלחה עולים אצל כל בעל עסק או חברה שיכול להחזיק בו זמנית בשתי קצוות הסקאלה – מצד אחד ביצוע מיידי ומהיר, מצד שני ביצוע איטי, מתוכנן ומוקפד .

אם אתם רוצים שאלווה גם את החברה או העסק שלכם, תוכלו למלא את הטופס הבא ואחזור אליכם: