נכתב ב-2015, עודכן ב-2020.

למה בכלל לצאת בהשקה אינטרנטית?

השקה אינטרנטית מאפשרת לייצר גל משמעותי של מכירות בזמן קצר יחסית (בדרך כלל תקופת המכירה תמשך כשבוע, כאשר תקופת טרום ההשקה, שליחת החומרים החינמיים, תמשך כשבועיים או שלושה)
השקה אינטרנטית מתאימה מאוד לשרותים מבוססי תאריך – למשל פתיחת סדנה, כנס, קורס פיזי או אינטרנטי, אבל לא רק, גם מוצרים פיזיים יכולים להרוויח מאוד מהשקה.

השקה אינטרנטית גורמת לחלק גדול יותר מלקוחותיכם לקנות את המוצר בהשוואה למכירה שגרתית שוטפת – זה נובע מתוך המומנטום שנבנה במהלך ההשקה, שבו הקהל שלכם מעמיק יותר ויותר בהכרות איתכם וגדלה אצלו החשיבות למוצר שלכם.

בנוסף הספירה לאחור לקראת סיום ההשקה ועליית המחיר של המוצר (או סיום המכירה שלו) יוצרת אצל הקהל דחיפות לקנות בימי ההשקה ובכך להנות מההטבה שאתם מציעים ולהמנע מ״ההפסד״ הכרוך באי רכישה.

כאשר יש בידכם חומרים טובים של השקה, אפשר להשתמש בחלקם ולהסב אותם לתהליך אוטומטי של השקה ״ירוקת עד״.
השקה ירוקת עד היא השקה שרצה כל הזמן, שבה כל לקוח חדש עובר בזמן שלו את תהליך ההשקה, משלב החשיפה לתכנים החינמיים ועד שלב המכירה והספירה לאחור.

איך בנויה השקה?

השקה בנויה משני שלבים – שלב חימום הקהל ושלב המכירה.

שלב חימום הקהל:

בו מביאים כמה שיותר תנועה, מכל הערוצים האפשריים (שותפי שיווק, רשימת דיוור, פרסום ממומן) להרשמה וצפייה בתוכן חינמי איכותי.
התוכן הזה גורם לקהל להכרות איתכם, להבנת המקצועיות שלכם בתחום, ומפתח אצלו את הרצון לקנות ולצרוך ממכם עוד.
משך שלב החימום – בין שבוע וחצי לשלושה שבועות.

שלב המכירה:

בשלב זה ״פותחים את הדלתות״, מפנים את המתעניינים לדף מכירה, סרטון מכירה ובדרך כלל לוובינרים של תוכן + מכירה.
ההצעה צריכה להיות טובה משמעותית מההצעה השגרתית של המוצר, זה בדרך כלל יתבטא בשילוב בין מחיר נמוך יותר לתקופת ההשקה ובונוסים שווים לרוכשים.

בגלל ששלב זה מוגבל בזמן (והדיוורים הרבים היוצאים בו דואגים להזכיר את זה ללקוחות) – יותר לקוחות מקבלים החלטה ורוכשים תחת הלחץ המתון הזה.

משך שלב המכירה – בין שבוע לשבועיים.

אז, מהם התנאים להשקה מוצלחת?

לפני שאתם קופצים למים ומחליטים לצאת להשקה, קחו בחשבון שאלו התנאים העיקריים להשקה מוצלחת:

1. רצון וצורך בשוק למוצר שלכם.

רבים הוגים ממוחם הקודח מוצרים שהקהל אולי צריך, אבל עוד לא ממש רוצה, או לא ממש מבין את מהות המוצר (זה קורה לעיתים לאנשים מאוד יצירתיים שמקדימים את זמנם עם שירותים מסויימים).

לכן עד כמה שהמוצר או השירות מרגש את בעל העסק – כדאי לוודא לפני שמתחילים את המכירה שהשוק מוכן אליו ורוצה לקנות אותו. ניתן לוודא זאת על ידי מכירה מוקדמת קלה, למשל על ידי מכירה טלפונית למעגל הלקוחות הקרוב.
או לחילופין אפשר לעשות זאת על ידי משלוח סקר לקוחות כאשר השאלות מנוסחות בקפידה על מנת לתת תשובה ברורה ובהירה לגבי הצרכים והרצונות של קהל היעד.

2. מחיר הגיוני:

אחד מהדברים שלפעמים פוגע בהשקות הוא הפער בין מחיר גבוה מצד אחד ויכולות מכירה נמוכות של בעל העסק מאידך. במקרים כאלו הלקוחות לא משתכנעים שנכון להם להשקיע את הסכום שבעל העסק רוצה והמכירות יהיו נמוכות.

מסתובבת בחוץ אמירה שאפשר למכור כל מוצר בכל מחיר, בהשראתה יש בעלי עסקים שקובעים מחירים גבוהים מאוד מתוך רצון להתעשרות מהירה, או אז מגיע הרגע הלא נעים של המפגש עם המציאות – שמראה להם שאנשים מתעניינים במוצר, אבל מעטים מוכנים לעבור את משוכת המחיר כאשר זה גבוה בהרבה מהמחיר שלדעתם מוצר כזה צריך להמכר בו.

שימו לב, אין זה אומר שהמחיר צריך להיות זול בהכרח.
זה בסדר גמור למכור ולמצב מוצרים על סקלת ״היקר״, אבל חשוב שהמחיר יהיה בגדר הגיוני עבור קהל היעד, ושכל מערכת השיווק, העיצוב והמיצוב של המוצר יתמכו במחיר שנקבע לו.

3. קהילה שמכירה את בעל העסק ומחכה לקנות ממנו:

קשה לעשות השקה אינטרנטית מוצלחת אם אין לכם קהל שמכיר, סומך עליכם ומוכן לקנות ממכם.
כשמגיעים אלי בעלי עסקים בתחילת דרכם ורוצים לעשות השקה לפני שיש להם רשימת תפוצה – אני בדרך כלל שולח אותם לעשות צעד מקדים (וגם מלווה אותם ביישום שלו), הצעד המקדים הוא ליצור רשימת דיוור משלהם ולטפח את הקשר עם הרשימה, בדרך כלל הרף שאני מציב עבורם הוא רשימת דיוור של 1000 או 2000 (רשימת דיוור חוקית של אנשים שנרשמו על מנת לקבל מהם תכנים).

4. יכולת מכירה במייל (בעדיפות: תוך שמירה על איזון נכון של עוצמת מכירה).

לא תעזור פירוטכניקה של השקה אם לבעל העסק (או למי שמכתיב את התכנים) אין הבנה טובה איך להביא אנשים לרכישה.
אני רואה הרבה השקות שמתחילות טוב אבל מתמוססות ומאבדות מומנטום כאשר המכירה אגרסיבית מידי, מוגזמת ולא נעימה, או להפך, כאשר המכירה עדינה ומרומזת מידי מתוך חוסר בטחון של בעל העסק למכור את מוצריו.
זהו שלב קריטי שבו חשוב להכיר ולשמור על האיזון המתאים על מנת לייצר תוצאות ולא להשניא את עצמך על קהל העוקבים (או על עצמך).

5. תכנון הההשקה:

תכנון של שלבי ההשקה ותכני ההשקה הוא קריטי להצלחת ההשקה.

אלו הסעיפים העיקריים שאליהם צריך לשים לב בשלב התכנון:

• תאריכים ויעדים לכל שלב: תאריך של שחרור כל תוכן, יעדים כמותיים שאליהם אנחנו שואפים להגיע בכל שלב (כמה נרשמים לרשימת ההשקה, כמה רוכשים בכל תאריך)
  
• מהות התכנים שישלחו, וכיצד הם ישפיעו על מנת ליצור צורך במוצר/שירות שימכר בסופו של דבר.
  
• כיצד יתבצע המעבר משלב התכנים החינמיים לשלב המכירה. (האם בוובינר, האם בוידאו, האם הקהל ידע מראש שהם הולכים לקבל הצעה לרכישה בסוף התהליך, או שזאת תהיה השקת הפתעה)
  
• בחירת ערוצי השיווק שבהם תעשה ההשקה (דיוורים, מינון פעילות ברשתות חברתיות, תכנון קמפיין ממומן שיתמוך בהשקה, הן בשלב הפצת המוצרים החינמיים והן בשלב המכירה. *מומלץ מאוד להריץ קמפיין רימרקטינג בשלב המכירה).
  
• החלטה אם לעבוד עם שותפי השקה, ואם כן – ניסוח מסמך לשותפים, בחירת מערכת מעקב עבור השותפים, הבנה כיצד לרתום אותם לתהליך.

6. ניהול רגשי וקבלת החלטות בזמן ההשקה:

השקה יכולה להיות תהליך מלחיץ ומאתגר רגשית.
דמיינו לכם שהשקעתם חודש של עבודה, אלפי אנשים קוראים כל מייל שאתם מוציאים ועכשיו מגיע בוקר תחילת המכירה – שלחתם מייל שנפתחו הדלתות ואפשר לקנות, אתם יושבים ומרפרשים את מערכת הסליקה כל חמש דקות, מחכים לספור את הכסף ועשרות הזמנות.. ו… אין רכישות.
אין רכישות, רפרוש, אין רכישות, רפרוש, בודקים שהמייל נשלח, נשלח ואפילו נפתח, ואין רכישות.
כעבור חצי שעה מורטטת עצבים – מכירה ראשונה (יש!) ואז שוב שקט.
אתם מסיימים את היום הראשון עם 5 מכירות (רציתם 50).

בשלב זה, רב האנשים יכריזו בינם לבין עצמם על כישלון של ההשקה, ואת כל המיילים הבאים כבר יכתבו מתוך פקעת רגשית של תחושת כשלון מצד אחד, ונסיון לשדר עסקים כרגיל מצד שני – זהו מצב מורכב שיכול להשפיע מאוד לרעה על המשך המכירות בימים הבאים של ההשקה.

ככל שלומדים יותר את אופן העבודה עם השקות וניהול רגשי בזמן השקה, מבינים שהתוצאות של היום הראשון הם עדיין הפיכות, גם אם ציפינו להרבה, והתוצאות היו רחוקות מהציפיות שלנו – עדיין אפשר לתקן אם נמצא מה גרם לקצב מכירה איטית ביום הראשון.
ניהול נכון של הרגשות והתייעצות שוטפת עם אנשים שיש להם נסיון בהרבה השקות יכולות למנוע התרסקות מיותרת של השקה ברגעיה הקריטים.
כמו כן, התייעצות כזאת תאפשר הצבת יעדים ריאליים להשקה, דבר שהוא קריטי הן עבור הציפיות שלכם והרגשות שיבואו בעקבות הציפיות האלו, והן עבור התוכנית הפיננסית שחשוב ליצור לפני השקה.

אלו התנאים העיקריים להשקה מוצלחת, את חלקם צריך להכין הרבה זמן לפני החלטה על השקה, את האחרים אפשר לעשות ביחד ברגע שהחלטתם לעשות השקה, ולבצע אותם ביחד על מנת לייצר השקה מוצלחת.

מעבר להם יש עוד כמה גורמים להצלחה של השקה, שלא אעמיק בהם הפעם, אבל רק שיהיו לכם במודעות ברמת הכותרת:

• חשיבות ליצירתיות שבעל העסק מכניס להשקה
• ליצירת תוכנית פיננסית להשקה, כולל הערכה פסימית ואופטימית.
• היכולת של בעל העסק לעניין את קהל לקוחותיו עם סיפורים או מידע חשוב.
• ההתלהבות של בעל העסק ממכירת המוצר מתוך כוונה שהוא יועיל לרוכשים אותו (ולא מתוך רצון להתעשרות בלבד)
• יעדים ריאליים להשקה וגישה אופטימית של בעל העסק

אם אתם עומדים בתנאים שציינתי, ייתכן שהשקה אינטרנטית תוכל להועיל לעסק שלכם.
אם אתם עומדים רק בחלק מהתנאים – אני יכול לעזור לכם להשלים את השאר.
מוזמנים להתייעץ איתי לגבי זה.

השקה היא לא הדרך היחידה.

על מנת לשים דברים בפורפורציה, חשוב לזכור שאפשר להגיע להרבה מכירות גם על ידי ערוצי שיווק אינטרנטי אחרים.
למשל, להרבה מלקוחותי עובדת טוב מערכת פשוטה של דף נחיתה + קמפיין ממומן בפייסבוק או בגוגל (בהתאם לקהל היעד) שמביא לשם את האנשים הנכונים ומייצר להם לידים באופן שוטף.
מערכות כאלו אפשר להקים במהירות, ולעיתים הן מספיקות בשביל להקפיץ עסק לרמת פעילות גבוהה יותר.

לעיתים הדרך ללקוחות היא פשוטה עוד יותר, כגון העלאת פוסט מכירתי בדף הפייסבוק וחשיפה שלו לקהל היעד על ידי פרסום ממומן (אנחנו נותנים גם שירות כזה).

לעיתים המערכות הפשוטות מייצרות מכירות באופן מיידי ומצטיינות בכך שאפשר לשלוט בקצב זרימת הלקוחות דרכן ופיזור הלקוחות לאורך תקופה שמתאימה לקצב העבודה של העסק.

ובנימה אישית, בין אם השקה, או בין אם מערכת שיווקית אחרת – הכי חשוב שהעסק שלכם יהיה מבוסס על ערך של רצון אמיתי לעזור לאחרים מתוך המתנות שיש לכם, מבין כל העקרונות שראיתי, זה אחד ממנועי ההצלחה הכי יציבים שפגשתי עד כה.

אם יש לכם עסק מבוסס על שירות / מוצר מהלב – ואתם צריכים עזרה מבניית אסטרטגיה להשקה ועד הפרטים הטכניים של חיבורי המערכות האינטרנטיות – מוזמנים לפנות אלינו, וכנראה שנוכל לעזור לכם.

(במידה ותהיה התאמה לאחר שיחת תיאום ציפיות עם דורית, מנהלת המשרד, היא תוכל לקבוע לכם פגישת הכרות איתי ללא מחוייבות).

מעוניינים?
השאירו פרטים בטופס צור קשר ונחזור אליכם בהקדם.

למדתם משהו חדש מהפוסט הזה?
שתפו או כיתבו לי, אשמח לשמוע ממכם.

קצת עלי – עמרי רווח:
את ההשקה הראשונה הפקתי עבורי בשנת 2010, בקושי ישנתי, אבל מכרתי 160 יחידות של ערכת שיווק בפייסבוק בשבעה ימים. (160,000 ש״ח)
כעבור חודשיים עשיתי השקת בזק נוספת לתוכנית ליווי, 70 לקוחות הצטרפו לתוכנית עם תשלום חודשי של כ-350 ש״ח בחודש (הכנסה חודשית של 24,000 ש״ח).

מאז בניתי, ייעצתי וליוויתי הרבה השקות עבור לקוחות.
לשמחתי כל ההשקות שעברו תחת ידי היו מוצלחות (השקות בהיקף של שש ושל שבע ספרות).